Ik kom herhalen van vorige week: de modernisering van de pulp-en papierindustrie omvat de modernisering van onze manier van denken. Het gebied waar we zijn geweest de meeste tekortkomingen en abdicated een zeer belangrijke verantwoordelijkheid op anderen is het gebied van marketing. Als u (zeer waarschijnlijk) een technische of wetenschappelijke achtergrond, stuur dan een beer met mij - er is een belangrijke clou aan het eind van deze column.

Op vrijdag 11 juli 08, een zeer interessante evenement vond plaats in vele delen van de wereld. Apple introduceerde versie 2 van de iPhone. In ten minste een van onze lokale grote winkelcentra, de lijn van de winkel de verkoop van deze snaked helemaal door het winkelcentrum en buiten. Dit was alleen om een tweede generatie van dit product met een paar nieuwe functies! Maar niet krijgen hung up van dit.

Nu, als men denkt over de iPhone, door elk van zijn functies, echt een vervanging voor het drukken en schrijven (met inbegrip van krantenpapier) papierkwaliteit. Voor al sinds Samuel FB Morse uitvinder van de telegraaf, maakt gebruik van communicatie-papers zijn langzaam, dan snel (ik noemde het faxapparaat vorige week, een van de laatkomers), inbreuk op de door de elektronische communicatie (de telegraaf vervangen een koerier op een paardenraces door middel van de nacht met een tas vol verzendingen). Oorlogen brengen van innovatie, en de eerste oorlog om gebruik te maken van deze nieuwe getande "elektronische communicatie" werd de Mexicaanse Oorlog, die 162 jaar geleden het afgelopen 25 april. Telegraaflijnen werden strung helemaal uit de schermen van de strijd om de Washington, DC Je zou kunnen zeggen dat was het begin van het einde voor de papieren communicatie.

Wanneer was de laatste keer dat er een regel van klanten snaking door middel van een winkelcentrum en de deuren voor de eerste tot de aanschaf van een nieuwe kwaliteit van de communicatie papers?

In 1957, een van mijn voormalige werkgever, Procter & Gamble, kocht de Charmin Paper Company, de fabrikant van Charmin badkamer weefsel. Procter & Gamble is een uitstekend marketing-bedrijf dat alleen gebeurt om zeer mooie producten. Ik liet hen in de late 1970's, dus ik ben niet alle geheimen te vertellen, maar dit is mijn perceptie van hen. Met het oog op de verkoop van zeep en kaarsen, hun eerste producten, de weg terug in 1837 (9 jaar voor het begin van de Mexicaanse Oorlog), ik vermoed dat ze hadden tot het in dienst nemen rudimentaire marketing-methoden. Waarom? Ze waren concurreren met "gratis" - de zwaarste marketing baan er is. Voor veel mensen in die tijd zag kaarsen en zeep als vrij - de vrouw van het huis die ze in haar vrije tijd voor wat anders hebben ze te maken hebben, maar spin-draad, weefsel doek, kleding maken, kleren wassen, maken spek dress kippen, schoon huis, koken, tuin kunnen produceren en verpleegkundige baby's? P & G wilde de familie te betalen contant geld (een zeer schaarse natuurlijke hulpbron) voor iets wat ze kunnen krijgen voor het vrije - een moeilijk te verkopen in een markt.

Dus, tussen 1837 en 1957, P & G geraffineerde marketing strategieën, het maken van, bijvoorbeeld, de soap opera over de vroege radio, en nog vele andere vernieuwingen. Zelfs met alle expertise, maar het was niet duidelijk in 1957 dat men zou kunnen maken van toiletpapier merken met superieure marketing inzicht. Men moet inzicht hebben in de instelling vervolgens. Vooral voor je jongere lezers, ik moet uitleggen de culturele wereld als deze jongen zag hij in 1957 de kleine stad-Amerika (en ik vermoed dat de rest van de ontwikkelde wereld is van een dergelijke mentaliteit). Laat mij staat het als volgt: de mensen niet over praten openlijk over lichaamsfuncties. Een beetje sterker: de mensen zelfs niet fluisteren over lichaamsfuncties. Ik herinner me een vrouwelijk product met de naam "Modess" (officieel, Johnson & Johnson noemen ze "Modess menstruele servetten"), die werd verkocht in een blauw papier verpakte doos met vrijwel geen afdrukken op. Ik herinner me mijn moeder kopen van dit product als ik zou gaan naar de kruidenierswinkel met haar en dan dien whisked naar enige geheime locatie toen kregen we thuis. P & G, de marketeer, besloten om gedurfde start in dit deel van de particuliere producten voor particulieren. In 1964, P & G introduceerde de heer Whipple (acteur Richard Wilson, 1916 - 2007) op te zetten Charmin overal - televisie, radio, POP displays, enzovoort. Zij hebben de particuliere producten in een publieke discussie en tissueproducten op de weg naar hoge marges. De fabrikanten van communicatie en verpakking kwaliteiten van papier moet gedacht hebben, "wat dwaasheid!" Maar meer dan 500 verschillende tv-commercials starring Wilson werkte (een gemiddelde van een nieuwe is om de twee weken voor 21 jaar). Toch 1964 tot 1985 de heer Whipple nooit varieerde de clou: "Gelieve niet knijp de Charmin!"

Vandaag zijn er twee gebieden van de vervaardiging van papier dat zijn bloeiende - weefsel en de verpakking (zowel wat ik noem "mooie verpakking" en "secundaire verpakking"). Ze gedijen om verschillende redenen:

1. Vervangingen zijn niet gevonden
2. Monopolistische omstandigheden als gevolg van het niet. 1
3. Marketing van tissueproducten

De pulp-en papierindustrie wordt geleid door de technische operaties en managers die niet een aanwijzing over de handel brengen (ik moet weten, ik behoor). De zwakke pogingen om de marketing van communicatiediensten papers zijn lachwekkend. "Great White," nu een merk die behoren tot International Paper (Union Camp gemaakt voordat ze werden overgenomen door IP) en worden gebruikt voor het kopiëren en andere soortgelijke functies is een goed voorbeeld. "Marketing" lijkt te bestaan om het in een pakket met de naam "Great White" aan. Het lijkt IP zou niet meer denken aan het huren van een moderne "Mr Whipple" en de besteding van de aard van het geld van P & G uitgegeven voor hem (tijdens zijn eerste plaats in deze rol, P & G betaalde Wilson alleen al $ 300.000 (in 1960 het geld) voor twaalf dagen per jaar van het werk) is dan niets. Toch denk aan het op deze manier - in de jaren 1960 de meeste huizen in Amerika waarschijnlijk een badkamer, en dus een wc-papier houder. Vandaag de dag, in dezelfde demografische gebied, de Verenigde Staten, Ik wed de printers (thuis, persoonlijke, en kantoormachines), de echte consumenten van "Great White," meer dan het aantal wc-papier houders van de 1960's. Als ze niet ik ben er tamelijk zeker van hun consumptie op een MSF of vierkante meter grond is groter dan die van wc-papier houders. Waarom kan er een succes van de markt daylights van dit product? Welke belemmeringen voor de handel bestaan, dat hier niet zou bestaan voor wc-papier in 1957?

Nog een punt en dan zal ik dit wrap up. Alec Tindal, uit Leeds, Engeland, een lid van de Cellulose Gemeenschap, heeft een groot wit papier (geen woordspeling bedoeld) in de Bibliotheek op het Cellulose Gemeenschap (www.cellulosecommunity.org, ga dan naar de Bibliotheek Group). Wat hij heeft er in dit document is dat de consument heeft zijn eigen perceptie van papier witheid, vergeet de technische aspecten. Dat is de reden waarom de technische mensen geen goede marketeers. We get hung up precies in het meten van dingen, dat de consument afhankelijk is van de waarneming. Terug naar de wc-papier, bijvoorbeeld: Procter & Gamble gemaakt (en maakt) Charmin tot zeer precieze specificaties, maar dat zij niet de moeite hebben het aan de consument over deze. Ze praten over zachtheid, en vandaag, het gebruik tekenfilm dragen cubs ter illustratie van de (echte "Mr Whipples" kennelijk te duur geworden, zelfs voor P & G). De consument zorgt geen haar over specificaties, met uitzondering van die, onzichtbaar, de specificaties leiden tot de samenhang van de aankoop tot de aankoop, iets wat de consument heeft de zorg over heel veel.

Dus, na dit alles, waar zijn wij? Professionele marketing stimuleert de verkoop van producten en verhoogt de winstmarges. Hier is een voorbeeld van wat je kunt doen met deze. Ik ben lid van de P & G alumni vereniging. Dit afgelopen voorjaar, AG Lafley, de huidige voorzitter en CEO van P & G, sprak met onze lokale hoofdstuk hier in Atlanta. Hij vertelde ons dat P & G heeft nog steeds een van de grootste gezondheidszorg programma's voor de werknemers overal beschikbaar en hij is vastbesloten om te zorgen dat deze (toen, terwijl als werknemer van P & G, mijn dochter werd geboren in 1978, met een grote geboorte defect wat resulteert in meerdere operaties en een 30 dagen verblijf in de neonatale intensive care, mijn uit eigen zak de kosten waren $ 15,00). Met grote operationele marges kunt u dit doen. Welke kunt u bij het aantrekken van de beste medewerkers. En maak een superieure producten. En fonds superieure innovatie-inspanningen.

Het begint allemaal met marketing. En een advertentie in de conventie dagelijks om PaperWeek vertellen lezers die suite uw verkopers zijn bezet is het niet - zelfs niet dicht. Hetzelfde kan gezegd worden voor een volledige pagina in de advertentie "Print" magazine. U moet gedifferentieerde vraag van de consument en verwachten dat ze zich krachtig te trek uw product uit de papiermachines en via het distributie-systeem (dat een van de string toe te trekken in plaats van ineffectively probeert te duwen).

Wij zijn een bedrijfstak van ingenieurs, wetenschappers en technici. Dat was groot toen de wetenschap en de knowhow van het maken van papier werden ontwikkeld. Er zijn nog steeds wetenschappelijke ontdekkingen worden gedaan, octrooien uit te geven. Maar het hoogtepunt van de wetenschappelijke en technische ontdekking over onze producten lijkt te zijn gepasseerd, althans voor dit moment.

Er is niet een school waarvan ik weet dat leert de handel brengen van papieren producten. Maar nogmaals, als we tellen de wc-papier houders van 1957 wereldwijd en deze vergelijken met de nummers en voracious appetites van printers in de hand van de consument van vandaag, lijkt er geen enkele reden waarom een Mr Whipple voor communicatie papieren niet zou werken. En hetzelfde geldt voor de verpakking van de rangen. We moeten dringend een gerenommeerd marketing-afdeling van een belangrijke universiteit tot het nemen van de oorzaak van alle marketing pulp en papier producten rechtstreeks aan de consument.

Ik beloofde u een belangrijke clou en dat is het: Doeltreffende marketing is het pad naar hoge marges en toekomstige innovatie.

We kunnen en moeten doen.

Niet langer kan permitteren we ons afschuiven belangrijk marketing baan te midden de mensen van de distributeurs, commerciële printers en andere dergelijke plaatsen.

Heck, kunnen we zelfs bevordering van de veiligheid met papier. Ik ken geen gevallen gemeld van de hersenen van kanker als gevolg van de behandeling van papier, maar toch lijkt het alsof de jury is het nog niet eens over de mobiele telefoon te gebruiken in combinatie met deze vorm van kanker.

Veilig te zijn en we praten volgende week.